Для основателей и продуктовых команд

Продукт не покупают — покажем, где теряется ценность и что проверить дальше

Разбираем первый экран, оффер и клиентские данные, чтобы понять, кому продавать, что обещать клиенту и какую гипотезу проверять следующей.

Разобрать продуктовую задачу Посмотреть первый формат

JTBD и CustDev используем как рабочие инструменты. Не продаём исследование ради исследования и не обещаем гарантированный рост продаж.

Неопределённость Данные Гипотеза Следующий тест

Знакомая ситуация?

Данные есть. Ясности всё ещё нет

Проблема часто возникает не при сборе информации, а в момент, когда из неё нужно получить решение.

Поговорили с клиентами, но выводы получились размытыми

Ценность продукта приходится долго объяснять

Непонятно, на какой сегмент делать ставку

Люди интересуются продуктом, но не доходят до покупки

Гипотез слишком много, а следующего приоритета нет

Первый небольшой формат

Разбор ценности первого экрана

Берём первый экран сайта или короткий оффер и проверяем, понимает ли новый человек: для кого продукт, какую задачу решает и почему стоит обратить на него внимание.

Проверить, подходит ли формат

Три точки потери ценности

Где сообщение может быть непонятным или слишком общим.

Конкретные изменения

Что можно убрать, уточнить или перестроить.

Новый вариант сообщения

Черновик оффера на языке результата клиента.

Следующая проверка

Какую гипотезу проверить на клиентах после разбора.

Логика выводов

Показываем, где факт, где интерпретация, а где гипотеза.

Как работаем

Одна неопределённость. Один понятный следующий шаг

Не пытаемся за один раз исследовать весь бизнес. Ограничиваем задачу так, чтобы результат можно было применить и проверить.

Вопрос

Формулируем неопределённость

Что именно мешает принять решение прямо сейчас.

Материал

Смотрим ваши данные

Оффер, интервью, отзывы, гипотезы или текущий экран.

Проверка

Отделяем факты

Показываем, что подтверждено, а что пока остаётся догадкой.

Синтез

Собираем гипотезу

Используем JTBD и CustDev там, где они помогают решению.

Действие

Выбираем следующий тест

Формулируем действие, которое команда может реально выполнить.

Сценарии

Начать можно с точки, где сейчас больше всего неизвестного

Перед запуском

Кому и что обещать?

Уточняем ситуацию покупки, ожидаемый результат и формулировку ценности.

После интервью

Что действительно следует из данных?

Проверяем выводы, находим пробелы и определяем следующий вопрос.

Перед разработкой

Какую проблему стоит решать?

Связываем продуктовые идеи с ситуациями и задачами пользователей.

При слабой конверсии

Где может ломаться решение клиента?

Ищем проверяемые причины вместо поспешной замены всего продукта.

Почему JTBD

Смотрим не только на человека. Смотрим на его ситуацию

JTBD рассматривает продукт как инструмент, который человек выбирает ради прогресса. Это помогает обсуждать конкретный момент выбора, альтернативы, ожидания и сомнения клиента.

Методология не заменяет данные и не гарантирует коммерческий результат. Она помогает создавать более качественные гипотезы и снижать риск решений, построенных только на предположениях.

Push Что перестало устраивать в текущем решении.

Pull Что привлекает человека в новом варианте.

Anxiety Какие риски и сомнения мешают изменению.

Habit Почему привычный способ всё ещё удерживает.

Прозрачный результат

Не просто мнение. Понятная структура вывода

Показываем логику результата без выдуманных кейсов и неподтверждённых цифр.

Пример структуры разбора Демонстрация формата, не результат клиента

Ценность описана через функцию продукта, но не через ситуацию и результат покупателя

Наблюдение Что видим

Экран сообщает, как устроен продукт, но не объясняет, когда он нужен.

Гипотеза Что это может означать

Посетитель не узнаёт свою ситуацию и откладывает изучение продукта.

Следующий тест Что проверить

Сравнить экран с вариантом вокруг одной конкретной задачи клиента.

Команда

Ядро проекта и экспертиза под задачу

Ника ведёт продуктовый разбор. Дополнительные специалисты подключаются там, где задаче нужны интервью, синтез или проверка гипотез.

Ника Мята

Ведёт продуктовую стратегию и общий разбор

Марк Контекст

Проводит интервью и собирает JTBD-контекст

Ася Фокус

Синтезирует данные и проверяет гипотезы

FAQ

Коротко о формате

Шесть ответов о старте, процессе и границах результата — без мелкого шрифта и скрытых условий.

Нужно ли уже провести CustDev?

Нет. Можно начать с текущего оффера или первого экрана. Если интервью уже есть, их фрагменты помогут проверить гипотезы глубже.

Нужен ли созвон?

Первый формат можно провести письменно. Созвон нужен только тогда, когда без контекста нельзя корректно ограничить задачу.

Что потребуется предоставить?

Ссылку или скриншот первого экрана, краткое описание продукта, предполагаемую аудиторию и контекст задачи.

Вы гарантируете рост продаж?

Нет. Мы предлагаем изменения и гипотезы для проверки. Коммерческий результат зависит от продукта, трафика, сегмента и качества дальнейшего теста.

Чем JTBD отличается от обычного интервью?

Фокусом на ситуации, мотивации, ожидаемом прогрессе, альтернативах и реальном процессе выбора.

Что делать, если точная проблема ещё непонятна?

Достаточно описать, где сейчас сложнее всего принять решение. Мы поможем сузить неопределённость до одного вопроса.

Первый шаг

Разберём, что сейчас важнее всего проверить

Коротко опишите ситуацию. Если формат подходит, предложим небольшой конкретный результат — без продажи большого исследования заранее.

Напишите Нике коротко о продукте и решении, которое сейчас трудно принять Перейти в Telegram Сайт не запрашивает и не хранит ваши имя, контакты или описание задачи